Règles d'or pour un recouvrement efficace sur la zone Afrique ! Par Henri Saubatte, Credit Manager

Beaucoup de cabinets juridiques et contentieux ont pour mission le recouvrement de créances, Henri Saubatte propose aux professionnels deux règles d'or pour un recouvrement efficace sur la zone Afrique ! Toutes les entreprises exportatrices vers les pays d'Afrique sont souvent confrontées à des difficultés ponctuelles de recouvrement de leurs créances impayées, en plus de celles d'ordre logistiques le plus souvent liées des procédures d'expédition des marchandises souvent tributaires de plusieurs intervenants et/ou de règles douanières propres aux pays visés. Pour un volume de facturation excédent un certain montant (à partir d'une centaine de milliers d'euros ou équivalents devises), la plupart d'entre elles recourent aux crédits documentaires, plus longs à mettre en place, plus procéduriers, mais aussi plus sécurisés et dont le délai d'encaissement est généralement connu et accepté d'avance. Néanmoins, dans le cas de virements à échéance convenue de moindre valeur, le recouvrement des factures échues peut excéder la date d'échéance de plusieurs jours. Il devient donc nécessaire d'activer des scénarii spécifiques afin de maximiser la réussite du recouvrement amiable de vos impayés. "Spécifiques ? Affirmatif, mon cher Watson ! " Parce que le Credit Management et plus spécifiquement, le recouvrement amiable, est avant tout un métier à forte dominante relationnelle, nécessitant donc une bonne dose de diplomatie et de psychologie pour concrétiser le travail des commerciaux. Dans le cadre d'une standardisation croissante des process, il ne faut donc pas perdre de vue que ce qui fonctionne dans un contexte n'est pas forcément valable dans un autre. Aussi, voici deux conseils - l'expérience du terrain me permet de les valider à 80% au moins - qui vous permettront de récupérer votre cash dans des délais raisonnables, sans nuire à vos relations commerciales: Conseil n° 1: soyez le meilleur ami de votre commercial de terrain ! Une erreur communément commise - et je l'ai faite aussi ! - est d'envisager vos opérations de recouvrement en vase clos, sous le seul angle de la coercition et de préférence en évitant (soit par ignorance, soit parce qu'il vous est demandé de le faire) d'y inclure la partie commerciale. Avant toute action, FAITES LE POINT de la situation avec le représentant commercial en charge de votre client ! Demandez-lui de vous parler de son client: des perspectives d'évolution de la relation commerciale avec le client, des circuits décisionnels de ce dernier - de préférence au niveau le plus élevé; demandez-lui par exemple les contacts complets des directions Achats, Finance voire de la Direction générale afin d'enrichir votre Data Client - et enfin des contraintes auxquelles il est confronté. N'hésitez pas, quand il le faut, à l'associer à toutes vos communications avec son client (sans toutefois vous subordonner à son accord préalable; à chacun son métier !). Il vous le revaudra bien. Un commercial-terrain convaincu de ce que vous êtes un allié d'affaires sera toujours une source d'informations et un appui de premier choix pour mettre la pression à votre client en cas d'impayés prolongés. Conseil n° 2: les process écrits, c'est bien. Mais rien ne remplacera un contact (chaleureux, de préférence !) téléphonique J'entrevois poindre sur votre visage un léger sourire, ponctué d'une pensée du type "Ah oui, l'Afrique ! Le soleil, la fête et tout, et tout ..."; eh bien, NON ! Une relance documentée est la base de toute opération de recouvrement digne de ce nom (au moins pour préparer toute procédure contentieuse). À condition d'éviter au maximum les formules et postures génériques d'escalade du type Relance 2, 3 ou Mise en demeure (en dehors des dits courriers, les mails répétés avec interlocuteurs multiples sont à proscrire car, comme les clients Asiatiques, les décideurs ou intermédiaires Africains n'aiment pas "perdre la face" devant leurs collègues !). Au mieux, elles finiront sous une pile de courriers, au pire vous vous retrouverez avec une facture payée ... et un client perdu pour de bon ! Une fois votre Data client enrichie des contacts indiqués plus haut, prenez l'habitude de les appeler régulièrement, en moyenne une fois par semaine. Demandez-leur par exemple comment se portent leurs affaires, si vous pouvez les appuyer sur l'obtention d'un service ou d'un document de la part du commerce ou du service après-vente par exemple, s'ils ont bien reçu les marchandises commandées ... Montrez-leur que vous avez leur intérêt à coeur, en rappellant subtilement les vôtres ! Vous pourrez même, passé un certain cap relationnel, amener vos conversations vers d'autres sujets sans lien direct avec le recouvrement, mais en restant respectueux et professionnel. Votre client appréciera et vous placera en position prioritaire dans ses règlements fournisseurs. Si malgré toutes ces précautions, vous ne parvenez pas à recouvrer vos impayés à l'amiable, privilégiez avant tout recours juridique d'autres alternatives consensuelles (arbitrage ou médiation, avec l'aide d'un expert rompu aux réalités locales). Car, dans la vie comme en affaires, il vaut mieux un mauvais arrangement qu'un bon (et très long !) procès ! Henri Saubatte, Consultant et Expert en gestion du poste clients et risque de crédit Contact:  [email protected]